گردآوری و تدوین: محمود خانزاده

دکتری تخصصی مدیریت بازاریابی

مقدمه

یکی از مفاهیمی که ما در طی سال‌های اخیر به طور مکرر با آن روبرو می­شویم مفهوم  افیلیت مارکتینگ  (Affiliate Marketing)   سیستم همکاری در فروش، مشارکت در فروش و یا بازاریابی وابسته است. در واقع می­توان گفت که افیلیت مارکتینگ مدلی از تبلیغات است که در آن شرکت‌ها به ناشران برای فروش و یا ایجاد سرنخ‌های فروش (لید) پول پرداخت می‌کنند. ناشرانی که در این نوع تبلیغات شرکت می‌کنند، همکاران فروش نام دارند و کمیسیون مشخصی برای به سرانجام رساندن یک اقدام از جانب مشتری دریافت می‌کنند. با مرور در مفهوم افلیت مارکتینگ می­توان به این نکته پی برد که با وجودی که این اصطلاح اخیراً رواج پیدا کرده و به‌کار می‌رود، ذاتِ افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش، یک روش فروش قدیمی است که از قدمتی طولانی برخوردار است. این همان چیزی است که در ادبیات سنتی، به آن فروش پورسانتی یا بازاریابی پورسانتی گفته شده بود. این روش، حالا به مدد توسعه‌ی تکنولوژی­ها و بسترهای جدید، در دنیای آنلاین به شکل گسترده‌ای پیاده می‌شود و به روش جذابی برای درآمدزایی تبدیل شده است. به طور کلی می­توان گفت که افراد فعال در حوزه تجارت الکترونیک، تمایل دارند که به کاربران و مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنند. این موضوع، همکاری در فروش را جالب و جذاب می‌کند. در این حالت، همکار فروش می‌تواند مالک چندین وب سایت، اپلیکیشن یا کانال در شبکه‌های اجتماعی باشد. به طور کلی، هر چه شبکه همکار فروش قدرتمندتر باشد، گستره دسترسی به مشتریان احتمالی وسیع‌تر خواهد شد.

در این مقاله قصد داریم با روش مروری، به بررسی مفهوم افیلیت مارکتینگ از جنبه‌ی تاریخچه، تعاریف، نحوه کارکرد و مزایا و معایت آن بپردازیم.

تاریخچه و تعریف افیلیت مارکتینگ

با وجودی که اصطلاح افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش در سال­های اخیر رواج زیادی پیدا کرده و به صورت گسترده به کار می­رود، اما ذات افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش، یک روش فروش قدیمی است که از قدمتی طولانی برخوردار است. افیلیت مارکتینگ با توسعه وب سایت­ها و شبکه­های اجتماعی رشد کرد و به شکل جدید آن آمازون اولین سایتی بود که این سیستم را در سال 1996 راه‌اندازی کرد. در ایران از سال 1397 شرکت دیجی کالا بصورت رسمی سیستم همکاری در فروش یا افیلیت مارکتینگ را راه اندازی کرد.

افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) به نام­های همکاری در فروش، مشارکت در فروش، بازاریابی آشناسازی، بازاریابی پورسانتی، بازاریابی مشارکتی، بازاریابی وابسته و … در ایران ترجمه شده است. تعاریف مختلفی برای افیلیت مارکتینگ ارائه شده است که تقریبا همه‌ی آنها بیانگر موضوع واحدی هستند، در بخش زیر برخی از این تعاریف را مرور می­کنیم:

• افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش یکی از استراتژی‌های تبلیغاتی نوین است که در آن یک شرکت به شخص ثالث برای ایجاد ترافیک به منظور فروش محصولات و خدمات شرکت پاداش می‌دهد.
• افیلیت مارکتینگ نوعی از بازاریابی است که در آن فرد محصول یا خدمات فرد دیگر را معرفی و در ازای این معرفی، مبلغی به عنوان پورسانت یا کمیسیون دریافت می‌کند.
• افیلیت مارکتینگ مدلی از تبلیغات است که در آن شرکت‌ها (برند یا فروشنده) به ناشران برای فروش و یا ایجاد سرنخ­های فروش (لید) پول پرداخت می‌کنند. ناشرانی که در این نوع تبلیغات شرکت می‌کنند، همکاران فروش نام دارند و کمیسیون مشخصی برای به سرانجام رساندن یک اقدام از جانب مشتری دریافت می‌کنند.

ابعاد افیلیت مارکتینگ (چه گروه‌هایی در افیلیت مارکتینگ شرکت دارند؟)

برای اینکه افیلیت مارکتینگ شکل بگیرد نیاز به حضور طرفین افیلیت مارکتینگ است. در بخش زیر هر کدام از این طرفین تشریح می­گردد:

صاحبان محصول: این‌ گروه شامل صاحبان کسب و کارها یا همان تبلیغ شوندگان هستند که محصولی برای فروش دارند و می‌خواهند از طریق ارتباط با شبکه افیلیت، محصول خود را بفروشند. صاحبان محصول، به ازای هر خرید موفق به افیلیت‌ها درصدی را به عنوان پورسانت پرداخت می‌کنند. البته نوع و میزان پرداخت بستگی به توافق طرفیت دارد. در برخی موارد بر اساس نوع کاری هم که مشتری بر روی سایت انجام می­دهد، برای مثال مراحل کلیک نیز درصدی به افیلیت­ها پرداخت می­شود.

ناشران افیلیت مارکتینگ: این گروه، در واقع صاحبان وب سایت‌ها هستند و می‌خواهند با قرار دادن لینک‌های افیلیت، محصولاتی را به مخاطبان وب سایت خود معرفی کرده و درآمد کسب کنند.

مشتریان: مشتریان، کاربران یا مصرف کنندگان کسانی هستند که بر روی لینک‌های افیلیت در سایت ناشران کلیک کرده و محصولی را خریداری می‌کنند. آمار کاربران توسط سایت ناشر یا افیلیت ثبت شده و مشخص می‌شود چه تعداد مشتری از لینک ناشر به وب سایت اصلی وارد شده و خرید کرده‌اند.

شبکه‌ها: شبکه‌های مدیریت افیلیت، میان صاحبان محصول و ناشران، مانند یک واسطه عمل می‌کنند. آنها با انتخاب بهترین ناشر احتمال موفقیت تبلیغات را افزایش می‌دهند. چرا که بر بازار تبلیغات تسلط و شناخت بیشتری دارند و می‌توانند برای صاحبان محصول بهترین گزینه را انتخاب ‌کنند.

انواع پورسانت یا پرداخت­ها در افیلیت مارکتینگ

• پرداخت به ازای کلیک: در این مدل ناشران افیلیت، به ازای تمام کلیک­هایی که از طرف سایت­شان برای محصول ایجاد شد، بدون در نظر گرفتن اینکه به خرید منجر شده یا نه مبلغی را به عنوان پورسانت دریافت می­کند.
• پرداخت به ازای جذب لید: در این مدل ناشران افیلیت به ازای هر مشتری بالقوه که برای محصول یا شرکت ایجاد کرده­اند هزینه دریافت می­کند. برای مثال ثبت ایمیل در وب سایت صاحب محصول
• پرداخت به ازای فروش: در این مدل ناشران افیلیت به ازای هر فروشی که برای صاحب محصول انجام می­شود مبلغی را به عنوان پورسانت دریافت می­کنند که معمول­ترین مدل افیلیت همین مدل است.

مزایا و معایب افیلیت مارکتینگ

هر فعالیتی به موازات اجرا، دارای برخی از مزایا و معایب است، که مبحث افیلیت مارکتینگ نیز از این موضوع، مستثنی نیست. در بخش زیر برخی از مزایاو معایب این موضوع را مورد بررسی قرار می­دهیم:

مزایای افیلیت مارکتینگ

–        افیلیت مارکتینگ عملکرد محور است: در افیلیت مارکتینگ، طرف صاحب محصول، زمانی هزینه پرداخت می­نماید که اقدامی از سمت ناشران صورت گرفته باشد و نتیجه­ای حاصل شده باشد.

• مخاطبان محصول افزایش پیدا می­کند: با توجه به نمایش گذاشتن محصول در سایت­های ناشران، میزان دیده شدن محصول بیشتر شده و طبیعتاً مخاطبان بیشتری با محصول آشنا می­شوند.

• هزینه نسبتا پایینی دارد: با توجه به این موضوع که هزینه­های پرداخت شده متناسب با عملکرد بوده و هزینه نسبتاً پایینی هم به سازمان تحمیل می­نماید، افیلیت مارکتینگ یکی از راه­های کم هزینه برای تبلیغات و فروش محسوب می­شود.
• موجب ایجاد آگاهی از برند بالا می­گردد: اگر انتخاب ناشران با دقت مناسبی صورت بگیرد می­تواند تاثیر مناسبی در اعتبار برند و آگاهی از برند داشته باشد.

• تاثیر بر روی سئو و اعتبار وب سایت: اگر صاحب محصول، ترافیک ورودی را به سمت وب سایت خود هدایت نماید و فروش از سمت وب سایت صورت بگیرد می­تواند تاثیر مناسبی در سئو داشته باشد.

احتمال ایجاد ترافیک جعلی: در برخی از موارد افیلیت مارکتینگ، با توجه به نوع قرارداد منعقد شده، احتمال ایجاد جعلی بر روی وب سایت صاحب محصول وجود دارد.

در دسترس بودن برای رقبا: استفاده از افیلیت مارکتینگ به راحتی توسط رقبا نیز قابل اجرا بوده و چه بسا ممکن است با دیدن افیلیت شرکت، شرایط قابل رقابت­تری نیز ایجاد نماید.

خلاقیت نسبتا پایین: در این روش، امکان ایجاد روش­های خلاقانه برای جذب مشتری نسبتاً پایین بوده و جذابیت خاصی برای مشتریان نهایی ندارد.

انواع مدل­های افیلیت مارکتینگ

 مدل اول: افیلیت مارکتینگ مستقل

افیلیت مارکتینگ مستقل، نوعی از افیلیت است که در آن ناشر  هیچ ارتباطی با محصول یا خدمتی که تبلیغ می‌کند ندارد. مسئولیت هیچ گونه تعهدی را در مورد کیفیت محصول یا عملکرد شرکت به عهده نمی‌گیرد. در واقع این نوع از افیلیت مارکتینگ، یکی از راحت‌ترین نوع روش­های افیلیت می­باشد.

 مدل دوم: افیلیت مارکتینگ مرتبط

در این نوع از افیلیت مارکتینگ، طرف ناشر، مرتبط با محصول بوده ولی هیچ گونه تعهد و مسئولیتی را قبول نمی­کند.

مدل سوم: افیلیت مارکتینگ وابسته

در این نوع از افیلیت مارکتینگ، شرکت ناشر از نظر تخصصی مرتبط با شرکت محصول بوده و در کنار تبلیغ و افیلیت محصول، مسئولیت استفاده از آن را نیز تضمین نموده و تعهد می­دهد. بدیهی است که در صورت نارضایتی خریداران از محصولات تبلیغ شده توسط این شرکت‌ها، اعتبار آنها در معرض خطر قرار خواهد گرفت.

نتیجه گیری

با رشد و توسعه تکنولوژی­های جدید، روش­های جدید نیز برای فروش و بازاریابی محصولات و خدمات ارائه می­شود که یکی از این روش­ها، افیلیت مارکتینگ یا بازاریابی پورسانتی است که بطور ساده می­توان گفت که، فروش کالاها و خدمات یک شرکت توسط یک شرکت دیگر است. این روش پیچیدگی خیلی زیادی نداشته و معمولاً بدون ریسک خاصی نیز در بازار قابلیت اجرا دارد. اجرای افیلیت مارکتینگ در مدل جدید با استفاده از وب سایت­ها و شبکه­های اجتماعی و کانال­های فعال در این حوزه صورت می­گیرد و شرکت­ها برای برانگیختن مشتریان نهایی برای پیوستن افراد به جمع مشتریان یک شرکت از مدل­های مختلف انگیزش استفاده می­کنند. با توجه به نو بودن این حوزه و همچنین سادگی اجرای آن، ادبیات زیادی هم در این حوزه وجود ندارد و لزوماً هم نیازی به بسط یا توسعه آن احساس نمی­گردد. در این مقاله سعی گردید که مروری نسبتاً جامع بر ابعاد مختلف افیلیت مارکتینگ داشته باشیم و جنبه­های مختلف آن را با استفاده از مطالب موجود مورد بررسی قرار دادیم.