-مشاوره مدیریت -توسعه‌ی فروش سازمان با طراحی فرایند هدفگذاری فروش
توسعه‌ی فروش سازمان با طراحی فرایند هدفگذاری فروش نویسنده: حسین اکبری در این مطالعه موردی، چگونگی توسعه‌ی فروش شرکت‌های پخش از طریق اصلاح یا طراحی و پیاده سازی مکانیزم هدفگذاری صحیح فروش مورد بررسی قرار…
توسعه‌ی فروش سازمان با طراحی فرایند هدفگذاری فروش
نویسنده: حسین اکبری
در این مطالعه موردی، چگونگی توسعه‌ی فروش شرکت‌های پخش از طریق اصلاح یا طراحی و پیاده سازی مکانیزم هدفگذاری صحیح فروش مورد بررسی قرار گرفته است. در ابتدا چالش مد نظر در خصوص عدم تمرکز بر فروش محصولات موجود در سبد کالای یکی از شرکت‌های پخش طرف مشاور مدیران ۲۱ مطرح شده و در ادامه، دستاوردهای ناشی ازحل این چالش برای سازمان مشتری بیان گردیده است. در انتها، خدمات مدیران ۲۱ برای رفع این عارضه درشرکت‌ها معرفی شده است.
چالش: عدم تمرکز بر فروش محصولات موجود در سبد کالای شرکت پخش
یکی از اساسی‌ترین دغدغه‌ها در شرکت‌های پخش مویرگی، فروش متوازن کلیه کالاهای موجود در سبد محصولات سازمان است . دو عامل در سبد محصولات یک شرکت پخش، مانند تیغ دولبه عمل می‌نماید؛ نخست فراوانی و تنوع محصولات، و دوم برندهایی با جایگاه و قدرت متفاوت در سبد محصولات شرکت پخش. به عبارت دیگر، وجود برندهای قوی و نیز فراوانی تعداد محصولات سازمان از جهاتی شانس پذیرش آن شرکت را در تعامل با مشتریان خود بالا می‌برد و از سوی دیگر، نبود نظام مناسب هدفگذاری فروش و عدم تحلیل به موقع اطلاعات فروش در داخل سازمان، باعث کاهش و یا ازبین رفتن تمرکز واحد فروش بر بخش زیادی از محصولات موجود در سبد کالای سازمان می‌گردد.
پس از تحلیل دقیق روند فروش محصولات در یکی از شرکت‌های پخش طرف مشاور مدیران ۲۱، عارضه‌های جدی در آن مشاهده شد. اهم این عارضه‌ها عبارتند از:
- نبود مکانیزم هدفگذاری فروش مناسب بر روی بسیاری از محصولات سازمان
- عدم فروش بسیاری از محصولات سبد پخش، حتی در بازه‌های یکساله
- مغفول ماندن بسیاری از محصولات سبد، در عملیات ویزیت روزانه‌ی فروش
- عدم آگاهی کافی تیم فروش، از وجود برخی محصولات در سبد سازمان
- عدم توجه به محصولات سودآور و در مواقعی تمرکز بیش از حد بر روی محصولات زیانده بدلیل نظام هدفگذاری اشتباه
- وابستگی مالی سازمان و تیم فروش به محصولات خوش‌فروش
با تعریف مسئله‌ی فوق، طراحی مجدد فرایند گروه بندی و هدفگذاری فروش محصولات سبد پخش، توسط شرکت مدیران ۲۱ انجام شد و با همکاری مدیریت سازمان اجرا گردید.
دستاوردهای اصلاح مکانیزم هدفگذاری فروش محصولات
- افزایش فروش ۸۰% تعدادی نسبت به سال گذشته
- تمرکز بر فروش محصولات مغفول مانده
- نظام‌مند شدن سیستم هدفگذاری فروش محصولات سازمان
- تحلیل سبد محصولات سازمان و بررسی قابلیت اصلاح سبد محصولات سازمان
- نظام مند شدن پرداخت‌های سازمان به تیم فروش در قالب ایجاد طرخ های انگیزشی در قبال فروش هدفمند محصولات
- کاهش تدریجی فروش بر روی محصولات زیانده تا حذف محصول از سبد سازمان یا اصلاح هزینه های مرتبط با آنها
- افزایش انگیزش در تیم فروش با طراحی ابزارهای پیشبردی متناسب با هر طبقه از محصولات
- افزایش سطر فاکتور و میانگین ریالی فاکتورهای سازمان
- افزایش پوشش مشتریان (تعداد مشتریان خرید کرده نسبت به کل مشتریان موجود)
- کاهش هزینه های توزیع و پخش
- افزایش قابلیت کنترل و رصد کیفیت عملیات فروش
- بهینه سازی فرایند تحلیل اطلاعات فروش و کمک به پیش بینی فروش دوره‌های آتی
خدمات شرکت مدیران۲۱ در حوزه‌ی توسعه‌ی فروش از طریق هدفگذاری محصولات
فرایند هدفگذاری فروش محصولات در شرکت مدیران ۲۱، با تکیه بر مطالعات مفصل معتبرترین منابع علمی و عملیاتی روز دنیا و با استناد به تجارب غنی تیم فروش، بازاریابی و برنامه‌ریزی فروشِ مدیران ۲۱ طرح‌ریزی می‌شود. در این فرایند، ابتدا محصولات سازمان پس از تحلیل روند گذشته‌ی فروش و گزارشات صورت‌های مالی سازمان، با منطق میزان سودآوری و میزان فروش طبقه بندی گردیده و پیش‌بینی فروش محصولات سازمان در طول سال انجام می‌گیرد. سپس هدفگذاری فروش محصولات و مکانیزم های انگیزشی و ترویجی افزایش فروش برای محصولاتی که قابلیت توسعه‌ی فروش دارند، طرح‌ریزی و اجرا می‌گردد. این مکانیزم در ادوار ماهانه در قالب تشکیل کمیته‌های فروش مورد تحلیل، ارزیابی و به روز رسانی قرار می‌گیرد.
با طراحی و پیاده سازی این فرایند، مشاور تخصصی تا اجرایی شدن کامل این فرایند در کنار مدیران ارشد و تخصصی مربوطه به برگزاری جلسات تحلیلی در قالب کمیته‌ی فروش پرداخته و با نظارت دقیق بر روند حرکت، به‌روزرسانی مقتضی را انجام می‌دهد.
جهت آشنایی با خدمات واحد‌های فروش و برنامه‌ریزی می‌توانید روی عنوان هر یک کلیک کنید.
